لا مزيد من الأعمال كالمعتاد عندما تضاعف المبيعات عن بعد

تقاس دورة مبيعات المؤسسة عادةً بالأشهر ، إن لم يكن بالسنوات. غالبًا ما تكون المنتجات والخدمات معقدة وعندما تقوم بتقديم المساعدة تقوم الشركات بأتمتة مدفوعات البائعين مثلي ، سينتهي بك الأمر إلى العمل من خلال بعض التغييرات العملية. في كثير من الأحيان ، تتضمن عملية البيع قدرًا كبيرًا من الحوار حول تغيير “الوضع الراهن”. كما هو الحال مع معظم عروض المؤسسات ، هناك العديد من أصحاب المصلحة وصناع القرار ، ولكل منهم مخاوفه الخاصة بشأن تأثير التغيير.

إرشادات الخبراء في كل خطوة

للتأكد من فهم الجميع لقيمة التغيير ومرتاحين له ، أود جلب العديد من الأشخاص من خارج فريق المبيعات في نقاط مختلفة خلال الدورة. يشمل هؤلاء خبراء الموضوع الداخليين وقادة الشركة الذين يمكنهم التحدث مباشرة إلى أقرانهم في المنظمة المحتملة.

في وقت مبكر من عملية المبيعات ، عادةً ما أحضر شخصًا من فريق استشارات العمليات أو الحلول لدينا لمساعدتنا في التعمق بعمق في إعداد الدفع الحالي للبائع المحتمل. من المفيد معرفة مكان العميل المحتمل ، والمكان الذي يرغبون في أن ينتهي به الأمر ، وكيف يمكن أن يأخذهم حلنا إلى هناك.

عندما يبدأ الناس في التفكير في كيفية تغيير عمليتهم ، أقوم بإحضار أشخاص من التنفيذ و / أو تمكين الموردين و / أو العمليات. يساعد هذا في توضيح ما سيكون التأثير على مورديهم بشكل أفضل ، وكيف سيبدو التنفيذ لمستخدميهم. في وقت لاحق من هذه العملية ، أحضر نجاح العملاء وأفراد الدعم الفني للتحدث عما يمكن أن يتوقعوه بعد البث المباشر.

في العام الماضي ، كان أحد عملاء المقاول من الباطن التابع للحكومة قلقًا للغاية بشأن المخاطر وأمن المعلومات. أحضرت رئيس فريق أمن المعلومات لدينا للتحدث إلى كبير مسؤولي أمن المعلومات (CISO). تحدثوا بلغة بعضهم البعض وزادت مصداقيتنا.

الفكرة من عمليتي هي تقديم وجهات نظر مختلفة ، والسماح للناس بالتحدث مع الآخرين الذين لديهم رؤى حول عملهم. وبالمثل ، بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات في هذا النوع من سيناريو البيع التعاوني ، أعمل بصفتي رئيس الاحتفالات ، حيث أقوم بجمع الأشخاص المناسبين ووضع الأجندة المناسبة لكل عميل محتمل.

أميال المسافر الدائم

قبل أن ننتقل إلى عملية مبيعات رقمية أكثر ، كنا نحقق أميال المسافر الدائم تلك. في بعض الأحيان كنا نطير إلى مدينة بعيدة لعقد اجتماع واحد. قد ينتهي بنا الأمر إلى قضاء عدة أيام في مكان ما بين السفر والاجتماعات ، مما يبعدنا عن أعمال أخرى ويكلف الشركة أموالًا. قد نفعل ذلك أيضًا في الاتجاه المعاكس ، وننقل العملاء المحتملين إلى مقرنا الرئيسي. أخذ ثلاثة أيام من وقتهم ، مضروبة في عدد الأشخاص الذين يخرجون.

اعتدنا أيضًا على قضاء الكثير من الوقت والجهد والمال في الذهاب إلى المعارض التجارية. كنا نشحن في أكشاك ومعدات وأعضاء فريق لتشغيل هذه الأكشاك بتكلفة تصل إلى مئات الآلاف من الدولارات. بعد عام ونصف من بيع ذلك عن بعد تبدو غير فعالة حقًا، حتى عفا عليها الزمن قليلا.

كان الجزء الرقمي الوحيد من عملية المبيعات لدينا هو جلب المديرين التنفيذيين أو الخبراء المتخصصين عن بُعد.

فعالة ولكنها غير فعالة

في العام الماضي ، عندما كنت أنجح في المبيعات دون مغادرة المنزل ، مررت بلحظة: هل يرغب العملاء حتى في عقد اجتماعات وجهًا لوجه؟

وفق بحث أجرته شركة ماكينزييقول أكثر من ثلاثة أرباع المشترين إنهم يفضلون الآن الخدمة الذاتية الرقمية والمشاركة البشرية عن بُعد على التفاعلات وجهاً لوجه ، حتى في الصناعات التي لطالما كانت المبيعات الميدانية هي القاعدة.

لا تفهموني خطأ – هناك قيمة في مقابلة الأشخاص وجهًا لوجه ، اعتمادًا على الموقف. تعد الاجتماعات الشخصية مهمة بشكل خاص للصفقات الكبيرة حيث تحتاج إلى إنشاء مستوى عالٍ من الراحة. ومع ذلك ، فإن اجتماعات المبيعات وجهاً لوجه هي طريقة بيع باهظة الثمن وتستغرق وقتًا طويلاً ، ناهيك عن أن بعض الأشخاص الذين ترغب في حضورهم هناك سيضطرون إلى الاتصال عن بُعد بأي حال من الأحوال.

تحدي المبيعات

كثير منا ممن يمارسون المبيعات على دراية على الأقل بـ The Challenger Sale. باختصار ، يتعلق الأمر بفهم مشاكل العميل ، وتحدي طريقة التفكير الحالية ، وتوضيح الأشياء التي لم يفكروا فيها حتى. ربما حان الوقت لتطبيق هذه المبادئ على أنفسنا. نحن نبيع التغيير للمؤسسة ، ولكن إلى أي مدى قمنا بتغيير عملياتنا الخاصة في العقد الماضي؟

على سبيل المثال، انظر إلى كيفية بيع السيارات الآن. في الأيام الخوالي ، كان عليك الذهاب إلى ساحة انتظار السيارات ، وركل الإطارات ، وملء الأوراق ، والجلوس لساعات بينما يذهب مندوب المبيعات إلى الغرفة الخلفية ويتحدث إلى مديريهم. لقد اشتريت الكثير من السيارات بهذه الطريقة وفي كل مرة كانت تجربة مروعة. يمكنك الآن اختيار سيارة عبر الإنترنت وتسليمها إلى منزلك لاختبار القيادة. أدى تحديث العملية هذا إلى تشغيل التروس (يقصد التورية).

بيع أفضل عن بعد

حان الوقت لمضاعفة المبيعات عن بُعد وتحسين عملياتنا. لقد وصلنا إلى نقطة يمكننا فيها البيع بشكل فعال للغاية باستخدام تقنية مؤتمرات الفيديو ، ولكن يمكننا القيام بما هو أفضل. يمكننا العمل مع التسويق لمساعدتنا على تمييز مواد العروض التقديمية عبر الإنترنت والخلفيات ورفع مستوى الصوت والإضاءة لدينا. يمكننا استخدام الوقت الذي لا نقضيه في السفر لتنظيم عروضنا التقديمية وصقلها وممارستها وجعلها أفضل.

الجدولة هي أصعب جزء في بيع الفريق ، حيث يمكن أن يكون هناك ما يصل إلى 10 أو 15 شخصًا يجب أن يكونوا على اتصال ، ولكن كان ذلك صعبًا مع البيع الشخصي أيضًا. يمكننا استخدام برنامج التقويم للمساعدة ، أو توظيف شخص مخصص للمساعدة في إعداد هذه الاجتماعات لفريق المبيعات بأكمله. يمكننا الاستفادة بشكل أفضل من وقت الخبراء والتنفيذيين من خلال تحديد ساعات عمل منتظمة حيث يمكن لأفراد المبيعات المتعددين إحضار آفاقهم المحتملة لطرح الأسئلة. يمكننا إجراء المزيد من العروض التوضيحية الحية بشكل متكرر وتلقي أسئلة من الجمهور. لدي الكثير من الأفكار حول كيفية تحسين المبيعات عن بُعد. كلها قابلة للتحقيق تمامًا ، خاصة مع الوقت الذي نعود فيه بتخطي السفر.

رياضة جماعية

مبيعات المؤسسة هي رياضة جماعية. يشتري الناس منك أولاً. ثم يشترون من شركتك ومن منتجك ، بشكل أو بآخر بهذا الترتيب. العلاقات الشخصية أساسية ، بغض النظر عما إذا كنت بعيدًا أو شخصيًا.

أعتقد أن هناك المزيد من الفرص لإجراء هذه الأنواع من الاتصالات وبناء الثقة والثقة عن بُعد. جزئيًا لأننا نجحنا بالفعل في هذا ، ولأن المبيعات عن بُعد أقل طلبًا في وقت العملاء المحتملين.

تعتبر المبيعات الافتراضية فعالة أيضًا لأفراد المبيعات. يمكننا خدمة المزيد من العملاء بشكل أسرع ، مما يساعدنا على تسريع الانتقال إلى مدفوعات البائعين الآلية ، أو أي نوع من التغيير للأفضل الذي نبيعه.

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى