أساسيات مبيعات B2B

تشير مبيعات B2B (من شركة إلى أخرى) إلى الشركات أو مندوبي المبيعات الذين يبيعون المنتجات والخدمات مباشرة إلى شركات أخرى.

في مبيعات B2B ، تحدث المعاملات بين شركتين. بكلمات بسيطة ، تبيع شركة أو شركة واحدة منتجًا أو خدمة إلى شركة أخرى. على سبيل المثال ، إذا قامت إحدى الشركات المصنعة للصلصة ببيع الكاتشب إلى منافذ بيع الوجبات السريعة ، فهذه عملية بيع بين الشركات. بشكل عام ، يعتبر هذا النوع من البيع معقدًا ، ومع ذلك ، فإن عملية البيع متشابهة إلى حد كبير ؛ تحتاج إلى تكوين عملاء محتملين ، وخلق الوعي بالعلامة التجارية وبيعها.

تحتاج هذه المبيعات إلى استراتيجيات بيع فعالة لإقناع جميع الأطراف المشاركة في صفقة العمل. غالبًا ما تكون أكثر تعقيدًا من مبيعات B2C بسبب قيمها الأعلى ودورات مبيعاتها الأطول.

فيما يلي بعض الأساسيات لإنشاء استراتيجية مبيعات B2B رائعة.

ركز على حاجة العميل

يبدأ بيع B2B بالكامل بتحديد ملف حاجة الزبون ثم التخطيط لحل يلبيها. بالنسبة لبيع B2B ، سيحتاج الحل الخاص بك إلى زيادة الإيرادات أو تقليل التكلفة / المصروفات أو تحسين الإنتاجية أو تجنب شيء سيء. هذه هي الفوائد الرئيسية التي تبحث عنها مؤسسات B2B.

العميل المثالي

من الضروري العثور على المنظمات وجهات الاتصال المناسبة لنجاح المبيعات. هناك العديد من استراتيجيات البيع للوصول إلى العملاء المستهدفين.

تشمل الاستراتيجيات التي يمكن تنفيذها لتوليد العملاء المتوقعين عبر التسويق ما يلي:

  • تسويق المحتوى في الموقع وخارجه
  • العلامة التجارية الشخصية
  • تحسين محرك البحث
  • التسويق المؤثر
  • تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني
  • الاتصال البارد
  • دعاية

ادرس سلوك المشتري

كم سيكون رائعًا إذا كنت تستطيع قراءة رأي العميل ، أليس كذلك؟ حسنًا ، أفضل ما يمكننا فعله هو وضع افتراضات بناءً على البيانات. ضع في اعتبارك كيف يتخذ عملاؤك المحتملون القرارات؟ مفتاح تخطيط عملية البيع الخاصة بك هو فهم عملاء. فهم الخطوات والمعلومات التي يحتاجون إليها والأشخاص المعنيين. هذا يسمح لمؤسستك بمواءمة جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.

image1 5

هذا الرسم البياني من معهد تسويق المحتوى يوضح كيف تغير تسويق محتوى B2B من 2017 إلى 2018 حسب حاجة العملاء.

بناء فريق المبيعات الخاص بك

دائمًا ما تقطع جهود العمل الجماعي الجيد شوطًا طويلاً. في بداية جهود مبيعات مؤسستك ، من المهم التخطيط لنوع المبيعات المستقبلية والمهارات ذات الصلة التي ستحتاجها. قم بتعيين فريق وفقًا لمتطلبات عملك وتزويدهم بالوسائل والتكنولوجيا لبناء انطباع B2B الجدير بالثقة لدى العملاء المحتملين.

ضع أهدافًا وأهدافًا واقعية

عادة ما يكون للمؤسسات هدف إيرادات لجهود مبيعاتها. الإيرادات نتيجة متأخرة. هناك أنشطة يجب أن تأتي أولاً وتؤدي إلى المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل الاجتماعات المحجوزة والعروض التوضيحية والمقترحات والخطوات الأخرى. لابد أن يكون لديك الأهداف المحددة لهذه الأنشطة للتأكد من أنك تحقق أرباحًا.

استنتاج

أثناء التخطيط لبدء استراتيجيات بيع B2B ، تأكد من تخصيص ميزانية كافية للأنشطة الأساسية للتسويق بين الشركات. إنها عملية تحتاج إلى التحسين من وقت لآخر ، حيث تتطور احتياجات العملاء باستمرار ، والشركات B2B التي تعمل بشكل جيد هي تلك التي لديها القدرة على التكيف بسرعة.

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى